成功銷售來自于每一個(gè)小關(guān)鍵的掌握

做銷售，我們會(huì)碰見各種各樣的群體，也會(huì)聽到各種千奇百怪的話語。在這個(gè)時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)分辨真假，采取正確的應(yīng)對(duì)措施，避免"吃力不討好"的現(xiàn)象出現(xiàn)。

以下是銷售中常見的一些"善意的謊言"：

只要你過來,我們就立即簽定合同

這種"善意的謊言"經(jīng)常出現(xiàn)在銷售和傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域。銷售人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通,這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)提出："你到我們這邊來，我們就立即簽定合同"。

即便我們給客戶再三解釋："我們的合同傳真文件就有效"；或者是"我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來"，客戶都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門去簽定合同。

當(dāng)我們"抗不住"這種"簽定合同的說法"，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去"報(bào)道"一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間,往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開支。

所以，碰到客戶提出這種"需求"時(shí)，我們的對(duì)策不外乎三點(diǎn)：

其一，堅(jiān)決要求先簽合同、再上門拜訪；

其二，針對(duì)重要的大客戶，直接以"溝通和深度洽談"為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種"善意的謊言"。

其三,針對(duì)即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪,實(shí)施"臨門一腳"，但是在上門拜訪之前，要充分評(píng)估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的"到了就簽合同"的這種話語。

你帶合同過來,我們*看到你了,就直接簽定合同

這種"善意的謊言"與上面*種情況很相似，銷售人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通?？蛻籼岢?，讓銷售人員帶著合同文本過去，然后讓他們*看一下，他們*知道有這么個(gè)公司，有這么個(gè)"活生生的人在"，就可以當(dāng)場簽定合同。

當(dāng)銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們*不在,要么就是提出修改合同內(nèi)容。總之，合同不會(huì)當(dāng)場簽定。

解決的辦法同上，要么是堅(jiān)持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪；要么是直接上門拜訪，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶的這種"善意的謊言"。

我們這個(gè)月底就要正啟動(dòng)了,

需要盡快采購這個(gè)產(chǎn)品

類似這種話語，我們同樣不要輕信。

客戶說出這樣的話語,要么是客戶想了解到我們的*，要么是客戶計(jì)劃這個(gè)時(shí)間段啟動(dòng)，所以打算在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。

但是,根據(jù)我個(gè)人那么久的銷售經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實(shí)在。絕大多數(shù)時(shí)候，客戶給我們說的采購時(shí)間都比他真正的采購時(shí)間要早很長一段時(shí)間。因?yàn)?計(jì)劃趕不上變化"，很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。

作為銷售人員，我們必須深刻領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)。否則太早將"底牌"打出，后期工作將很被動(dòng)。

這個(gè)事情不是我決定的,是由我們老總來決定的

說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的對(duì)象，甚至就是我們和客戶打交道的*銜接人。

試想想:我們和客戶打交道，就只能和這個(gè)人來對(duì)口；而這個(gè)人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢？

事實(shí)上,和我們銷售人員打交道的這個(gè)對(duì)象，雖然沒有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是*的。

所以,當(dāng)我們聽到客戶說這種話時(shí),不要立即放棄跟蹤此人,而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)力度,直接回復(fù):"這個(gè)我們都能理解,所以也請您多幫忙推薦推薦.我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的,這點(diǎn)您也非常清楚……"

今天很忙,改天有空我再和你

當(dāng)客戶說出這種話時(shí)，我們可以相信客戶"今天很忙"，但是不要隨意相信客戶說的"改天有空我再和你"。

客戶說這種話，很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌。作為一個(gè)銷售人員，我們必須積極、主動(dòng)去和客戶，而不能"守株待兔"，等著客戶給我們來，這樣的情況太罕見了。

完結(jié)： 主動(dòng)客戶，永遠(yuǎn)是銷售人員成功的一大秘訣。