掌握戰(zhàn)略客戶資源“血脈”

目前，電線電纜行業(yè)一般采取兩種模式獲取戰(zhàn)略用戶，一是普通的銷售模式，二是代理銷售模式。普通的銷售模式一般是通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)辟，開(kāi)拓市場(chǎng)用戶。代理銷售模式是以代理商開(kāi)發(fā)客戶資源。無(wú)論采取哪種銷售模式，zui為關(guān)鍵的一點(diǎn)都是掌握戰(zhàn)略客戶資源。因?yàn)橹挥衅髽I(yè)本身掌握了客戶資源，才能保證自身的利益，否則無(wú)論是企業(yè)業(yè)務(wù)員還是代理公司掌握資源，比如一旦銷售員跳槽或者代理商更迭，都可能會(huì)帶走大批量的固定客戶資源，給電纜生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的打擊將是致命的。尤其是在人情社會(huì)特色的中國(guó)，交流一般于人與人之間，一般客戶只信任某人，而不信任其代表的企業(yè)，這就意味著企業(yè)出資金，培養(yǎng)銷售人員自己的人脈，建立銷售人員自己的渠道，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)存在一定的隱患。盡管目前很多電纜生產(chǎn)企業(yè)制訂了一系列制度，制約這種可能性變成現(xiàn)實(shí)，比如通過(guò)簽協(xié)議、交押金等形式，但效果一般。
　　
　　因此，電纜生產(chǎn)企業(yè)必須建立詳細(xì)的客戶檔案，并且針對(duì)不同的客戶采取不同的營(yíng)銷策略，并且將客戶關(guān)系的管理、維護(hù)、補(bǔ)位等措施都納入企業(yè)的日常管理之中，并予以高度重視。對(duì)于一些中小型電纜生產(chǎn)型企業(yè)，在條件