【中國(guó)智能制造網(wǎng) 市場(chǎng)分析】近幾年，人們對(duì)SaaS公司的渠道銷售越來越了解，例如在Intacct公司的業(yè)務(wù)中，渠道關(guān)系帶動(dòng)了50%以上的銷售。　　
　　過去，渠道一般是指軟件定制、交付和售后支持。很多SaaS公司的定制業(yè)務(wù)比較少，負(fù)責(zé)所有的交付業(yè)務(wù)，更適合處理售后問題。有附加價(jià)值的代理商基于每個(gè)項(xiàng)目向用戶收費(fèi)，這種方式與經(jīng)常訂閱SaaS的本質(zhì)要求不一致。因此還有很大的改進(jìn)空間。
　　
　　但是，對(duì)于有許可證的軟件公司來說，從理論上講，SaaS公司之所以采用渠道銷售，是因?yàn)閷?duì)其比較感興趣。渠道銷售(其他公司銷售、應(yīng)用和支持你的產(chǎn)品)能成為一個(gè)大型的策略性資產(chǎn)主要有以下三種經(jīng)濟(jì)原因。
　　
　　，渠道可以產(chǎn)生更多的新業(yè)務(wù)，不用雇傭更多的銷售人員就可以提高收益。利用另一家公司的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)公司的花費(fèi)會(huì)降低，收入增加，凈利潤(rùn)提高。
　　
　　第二，渠道合作伙伴可以提供產(chǎn)品的售后支持，減少了SaaS公司直接銷售的產(chǎn)品的花費(fèi)。這樣做會(huì)提高SaaS公司的毛利潤(rùn)。
　　
　　第三，使用渠道使得SaaS公司獲客的途徑多樣化。很多可預(yù)見的增長(zhǎng)在融資市場(chǎng)上可以讓利潤(rùn)倍數(shù)有很大的增長(zhǎng)。此外，通過渠道，公司不在當(dāng)?shù)亟C(jī)構(gòu)也可以服務(wù)新的區(qū)域。
　　
　　開發(fā)代理商渠道需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)專門的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)關(guān)系，教育代理商，對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和外部團(tuán)體進(jìn)行激勵(lì)，確保成功，此外，在銷售傭金方面也會(huì)比較復(fù)雜。如果SaaS公司與渠道合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)，SaaS公司該如何給銷售人員支付報(bào)酬才能達(dá)到相同的水平呢?例如，很多業(yè)務(wù)會(huì)支付兩次傭金：一次向渠道付錢，一次向AE(業(yè)務(wù)員)付錢。
　　
　　隨著SaaS生態(tài)系統(tǒng)逐漸成熟，SaaS的收益從占軟件整體收益的14%到20%、30%、40%，代理商和渠道市場(chǎng)必須隨之不斷發(fā)展。如果SaaS類創(chuàng)業(yè)公司可以充分利用這些分銷機(jī)會(huì)，那么它們自身就會(huì)形成可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。