人性效應：比商品更重要的是人性

銷售顧問不應僅僅銷售產品，還必須是一個為客戶謀利、幫顧客選購產品的人。銷售顧問需要洞察人性，投其所好。處處考慮客戶的利益，幫顧客選購，贏得客戶的信賴，銷售工作才會成功。

利用人性的11個銷售關鍵詞

1

銷售心理

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

3、沒有不對的客戶，只有不好的服務。

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5、沒有的產品，只有zui合適的產品。

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

7、成功不是運氣，而是因為有方法。

2

銷售的藝術

客戶問：“你們和A品牌車比較有什么優(yōu)勢？”

如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您zui滿意，為什么？

回答完畢，然后你方可淡定地說：“我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......”

銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

所以，使用雙手的是勞動工作者；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售顧問。

3

銷售的策略

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......

作為一個營銷人員，要善于觀察，要學會研究銷售策略，一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果！

4

價格談判中的三個規(guī)則

1、絕不先報價，誰先報價誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5

的性格是執(zhí)著

有一個汽車，

每月打750個，

525個會接，

420個會聽他講，

336個會有興趣，

268個會出來看，

100個會考慮，

82個會有意向，

61個會洽談，

34個想買，

zui終成交的12臺，

成交12單會讓他賺到15000元。

結論：每打一個會賺到20元。 銷售就得有這種精神！對的事情就要執(zhí)著去做，這樣量變才會引起質變！

6

塑造的價值

小型車市場正在經歷從單純的“功能消費時代”向“品質消費時代”發(fā)展，小型車的競爭也正在從純粹的產品性能比拼向產品、品牌、制造、營銷、服務等綜合因素比拼過渡。

這就考驗銷售顧問是否可以將簡單的產品銷售拓寬到“產品附加值”的營銷上。好的產品，如果你不會塑造價值，也賣不起價格；再一般的產品，只要你的價值塑造到位，也能賣得起一個讓人信服的好價格！

7

實用銷售技巧

1、銷售不是要你去改變別人。

2、銷售的成功取決于客戶的好感。

3、如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

4、建立共同的信念與價值，要多用“我們”。

5、少用“但是”，多用“同時”。

8

回訪客戶要做到三件事

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2、三分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的*的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

9

化解客戶抱怨的黃金步驟

1、發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容。

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨。

3、有錯，為事情道歉；沒錯，為心情道歉。

4、承諾將立即處理，積極彌補。

5、提出解決方法及時間表，請對方確認。

6、做事后的滿意度確認。

10

報價的策略

1、能用整數就不用百分比。

2、將大數化小數，而且要戴高帽加打比方。

3、報價要有尾數，增加真實性。

11

搞定客戶的5個關鍵點

1、客戶未進店前，多方位進行集客是*拉動力。

2、進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數器就是這個考量。

3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售zui大化關鍵。

4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間。

5、如何挖掘顧客的終生價值