寧波健坤測控設(shè)備有限公司
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按買家習(xí)慣，如果需要進(jìn)行某項(xiàng)采購，大概有以下的前期準(zhǔn)備程序：
1、查看以往的訂貨，了解產(chǎn)品和客戶資料；
2、向老客戶詢盤；
3、查看當(dāng)前的市場行情，尋找新客戶；
4、向新客戶詢盤；
互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，僅僅在第3項(xiàng)準(zhǔn)備工作上，起一小部分作用。傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，更傾向于通過展會或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)獲取客戶信息和市場信息（真實(shí)度較高，可以節(jié)約時間成本。一旦形成交易，可以降低風(fēng)險）。如果上述方法都無法達(dá)到目的，絕大多數(shù)人會求助于互聯(lián)網(wǎng)。如何讓買家在這個環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)自己，是很多人互聯(lián)網(wǎng)營銷的zui終目的所在。
成熟的買家，尤其在歐美發(fā)達(dá)國家，更傾向于使用搜索引擎或目錄，而不是B2B來尋找自己的目標(biāo)客戶和產(chǎn)品。具體原因可能與當(dāng)?shù)乇容^規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有關(guān)，但本人認(rèn)為是用戶心理和使用習(xí)慣問題，這有待于做進(jìn)一步調(diào)查和分析?？蛻羰褂盟阉饕娴牧?xí)慣，在很大程度上決定了搜索結(jié)果。
無論多么專業(yè)的買家，在使用搜索引擎時，母語都是*選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)是沒有國界的，而語言是天然的界限。如果希望買家能夠通過互聯(lián)網(wǎng)找到你（僅指外銷），那么你是使用目標(biāo)市場的語言來介紹自己的公司和產(chǎn)品。這樣，你才有可能出現(xiàn)在真正買家的搜索結(jié)果里。這是zui簡單，但又是zui有效的推廣方式。
在買家的搜索結(jié)果中，你有多大的可能進(jìn)入買家的視野，取決于您提供的資料是否符合買家的習(xí)慣和搜索方式。有經(jīng)驗(yàn)的買家會通過兩到三次查詢找到需要的資料，或改用其它查詢方式。一般來說，買家在尋找自己的目標(biāo)客戶和產(chǎn)品時，zui常用的搜索內(nèi)容是：
1、直接搜索產(chǎn)品名稱。對于比較專業(yè)的產(chǎn)品，而且已知具體名稱時，會進(jìn)行直接搜索。比如“流量和壓力控制閥”，“Electric Precipitation Control System（注：電除塵控制系統(tǒng)）”，“LED Energieversorgung（德語：LED燈電源，）”等等。
2、直接搜索公司名稱。對于已知全部或部分公司名稱時，大部分買家會嘗試用搜索方式來印證，或縮小搜索結(jié)果。例如“丹麥貿(mào)易公司”，“法國倉儲公司”，“Eléctrica S.L. de Shanghai（西班牙語：上海電氣公司，）”
3、通用名稱加限定詞查詢。對于很多通用產(chǎn)品的采購，由于搜索范圍過大，會相應(yīng)增加一些必須的關(guān)鍵詞，達(dá)到更的搜索結(jié)果。比如俄國客戶采購中國產(chǎn)助力泵，直接搜索：“Насос усилителя（俄語：助力泵，）”會產(chǎn)生十萬個結(jié)果。而加上限定詞“中國”搜索：“Насос усилителя Китай（俄語：助力泵 中國）”，所有結(jié)果都會與目標(biāo)相關(guān)。
4、通用名稱加HS編碼查詢。由于使用統(tǒng)一的HS編碼系統(tǒng)，所有商品前四位編碼含義是一樣的，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員在查詢商品時，在名稱后面加上該類產(chǎn)品的4位或6位HS編碼，往往會得到zui直接的結(jié)果。比如搜索“自動開關(guān)”，會得到一百萬條結(jié)果，如果搜索“自動開關(guān)8536”（注：HSCODE分類描述“8536 電路的開關(guān)、保護(hù)或連接裝置，用于=<1000伏的線路”），得到的1000多條結(jié)果就非常有針對性。用其他語言搜索，道理也是同樣的：搜索Automatic Switch，有400萬結(jié)果，如果搜索 Automatic Switch 8536，得到的是2000多條相關(guān)性非常強(qiáng)的結(jié)果。而對于你來說，在自己的產(chǎn)品介紹中，加上HSCODE分類編碼，既是方便客戶的一個手段，又可以使自己被找到的可能增加許多倍。
5、母語加英語關(guān)鍵詞查詢。是客戶減小查詢誤差的辦法。比如德國客戶搜索助力泵，正常情況會搜Servolenkung Pumpe, 為了減少可能的錯誤或誤差，一般加上英文通用名稱Power Steering，會得到更確切的結(jié)果。又如阿拉伯用戶搜索繼電器，正常情況會搜 ???? ??????? ， 為了減少誤差，加上英文通用名稱Relay，得到的是更的結(jié)果。
對于采購商來說，隨機(jī)采購的可能性比較小，一般都會對供應(yīng)商和產(chǎn)品有明確要求。如果你的公司和產(chǎn)品都可以達(dá)到要求，剩下的就是如何讓他找到你，或者說，你怎樣才能從眾多供應(yīng)商名單中被買家發(fā)現(xiàn)。
對于中國用戶來講，如果沒有大筆的預(yù)算可以做推廣，那么有兩個簡單易行方法可能會幫助你擴(kuò)大公司和產(chǎn)品可見度：
1、選擇用目標(biāo)市場的語言來介紹自己的公司和產(chǎn)品。用同一種語言做一萬次介紹的效果，不一定比用三五種語言做一次介紹的效果好；
2、給自己的公司和產(chǎn)品做多種分類。世界上有許多種分類方式給公司和產(chǎn)品分類。有些分類是通用的，有些分類于國內(nèi)。通過不同分類提交自己的公司和產(chǎn)品，會大大增加被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會。
